Giờ đây, thị trường và hành vi khách hàng đang thay đổi, những doanh nghiệp kinh doanh B2B đang phải đối mặt với nhiều thách thức hơn trong việc tiếp cận và chuyển đổi khách hàng. Nhiều doanh nghiệp lựa chọn gia tăng sự hiện diện của doanh nghiệp qua các kênh trực tuyến. Tuy nhiên, khi hiện diện và tham gia các hoạt động trực tuyến đó nhiều doanh nghiệp gặp phải thách thức khi tiếp cận khách hàng tiềm năng do hành vi, thói quen, điểm chạm,… của khách hàng không giống trong môi trường truyền thống. Vì vậy, làm thế nào để bạn khai thác và tiếp cận khách hàng B2B trên môi trường trực tuyến này và biến nó thành một chiến lược thương mại điện tử B2B thành công?
Câu trả lời sẽ nằm trong bài viết này của DTM Consulting.
Thay đổi hành vi khách hàng B2B trên môi trường trực tuyến
Trên môi trường trực tuyến, khách hàng doanh nghiệp B2B sẽ có những trải nghiệm mua hàng rất đa dạng. Khách hàng có thể sẽ hoàn tất mua ngay hoặc không. Do đó, trên các kênh trực tuyến có thể cung cấp các chức năng như yêu cầu đặt lịch, hỗ trợ tư vấn, tìm kiếm thông tin,….. và cuối cùng, mỗi một yếu tố, trải nghiệm đó đều góp phần vào tác động, ảnh hưởng đến việc ra quyết định lựa chọn, mua hàng của khách hàng.
Mặt khác, cá nhân tham gia mua hàng cũng thường gồm nhiều cá nhân. Do đó, có rất nhiều cách bạn có thể làm để khuyến khích khách hàng mục tiêu tương tác và chuyển đổi trên các kênh trực tuyến.
Chẳng hạn, cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí cho các đơn hàng có số lượng nhất định, điều này sẽ khuyến khích khách hàng của bạn đặt nhiều mặt hàng cùng một lúc, thay vì đặt nhiều đơn nhỏ liên tiếp. Nó giúp khách hàng tiết kiệm chi phí hơn nhưng lại rất hiệu quả đối với doanh nghiệp của bạn.
Nếu khách hàng chưa biết đến cửa hàng trực tuyến của bạn hoạt động như thế nào. Chẳng hạn, bạn có thể gợi ý ưu đãi khi khách hàng đặt hàng trực tuyến khi đến cửa hàng hoặc khi tương tác, giao tiếp với doanh nghiệp
>> Xem thêm: 6 thách thức cho người sáng tạo nội dung khi thiết lập sự hiện diện trực tuyến
Thu hút khách hàng tiềm năng thông qua SEO website
Nếu doanh nghiệp của bạn đã có trang web, và nếu bạn giỏi tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), bài viết chuẩn SEO của bạn sẽ thu hút được khách hàng B2B tiềm năng chất lượng và khách hàng B2B tương lai đến với thông tin có giá trị đối với khách hàng.
Ngoài ra, việc SEO hiệu quả giúp đưa doanh nghiệp của bạn lên top đầu công cụ tìm kiếm mà còn là cách mạnh mẽ để phân khúc và định lượng khách hàng mục tiêu. Đặc biệt là khách hàng của bạn là B2B trong môi trường trực tuyến, nơi khách hàng thông minh và có đầy đủ thông tin của doanh nghiệp bạn và đối thủ.
Trên thực tế, khi phát triển các dạng nội dung nhằm cung cấp thông tin cho khách hàng nhằm điều hướng khách hàng mua hàng trên các kênh trực tuyến chính là cách thu hút và kích thích khách hàng chuyển đổi phổ biến và tương đối hiệu quả.
Ví dụ, bạn có thể tạo các bài viết hoặc video hướng dẫn ngắn cho khách hàng của bạn biết cách họ có thể đặt hàng trực tuyến và chia sẻ chúng qua các kênh như email và mạng xã hội. Hay các video hướng dẫn từng bước sử dụng sản phẩm dịch vụ với mục đích cải thiện trải nghiệm của khách hàng, đơn giản hóa các thông tin kỹ thuật để giúp họ hiểu sâu về sản phẩm hơn.
Với phương pháp này, bạn hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm nhanh hơn. Cách tiếp cận này rất hữu ích khi bạn triển khai các sản phẩm kỹ thuật trên thị trường.
>> Xem thêm: 10 KPIs quan trọng để kiểm tra kết quả SEO
Sử dụng mạng xã hội (social media) để xây dựng mối quan hệ
Đầu tiên, bạn nên tiến hành một số hoạt động nghiên cứu thị trường, khách hàng B2B để xem liệu các cá nhân mua hàng trong kinh doanh B2B có tham gia tương tác trên các kênh truyền thông xã hội không.
Nếu khách hàng doanh nghiệp của bạn có hiện diện và tương tác trên các nền tảng mạng xã hội thì đây có thể là một kênh rất quan trọng. Tại DTM Consulting, việc khách hàng tham gia tương tác trên mạng xã hội, doanh nghiệp sẽ có thêm nhiều cơ hội để hiện diện trước mắt khách hàng hơn. Đồng thời, thông qua những tương tác, dấu chân (footprints) để lại trên mạng xã hội, doanh nghiệp có thêm 1 nguồn thu thập dữ liệu khách hàng chất lượng với chi phí thấp.
Thông qua nghiên cứu hành vi của khách hàng mục tiêu trên mạng xã hội và phân tích thị trường mục tiêu để bạn biết thị phần của mình trong quy mô thị trường và đưa ra đối tượng mục tiêu cho thương hiệu cụ thể của bạn. Khi đó, bạn có thể xác định đối tượng mục tiêu trên mạng xã hội của mình (bây giờ bạn đã xác định những người đó là ai). Sau đó bạn có thể bắt đầu tạo chiến lược marketing trên mạng xã hội.
>> Xem thêm: Social Media Marketing: Làm thế nào để đo lường hiệu quả ROI (Tỷ suất hoàn vốn)
Giới thiệu (referral)/truyền miệng (viral) trên môi trường trực tuyến
Một kênh bán hàng, marketing vô cùng quan trọng và cần thiết cho các doanh nghiệp kinh doanh B2B đó là các kênh giới thiệu/chia sẻ và truyền miệng. Đây là một kênh đem lại chuyển đổi cao và hiệu quả.
Điều quan trọng là doanh nghiệp phải biết cách khai thác các kênh này để khách hàng sẵn sàng, chủ động chia sẻ công ty, thương hiệu của bạn đến với những khách hàng tiềm năng.
Khách hàng hiện tại (đặc biệt là những khách hàng trung thành) họ có thể tự đóng vai trò là kênh giới thiệu. Một khách hàng thực sự hài lòng, họ có thể dễ dàng trở thành đại sứ thương hiệu của bạn, đăng tải trải nghiệm thú vị của họ với các sản phẩm hoặc dịch vụ trực tuyến trên phương tiện truyền thông xã hội của họ. Hoặc bằng cách để lại cho bạn đánh giá xuất sắc trên Google… Họ sẽ mang đến cho bạn những khách hàng tiềm năng mới và quảng bá dịch vụ của bạn bằng cách truyền miệng khi được yêu cầu đề xuất.
Thúc đẩy khách hàng mua sắm trực tuyến với chiết khấu, ưu đãi
Cung cấp mã giảm giá, chiết khấu là một cách tuyệt vời để khuyến khích khách hàng dùng thử và trải nghiệm trên các kênh trực tuyến. Đó có thể là những ưu đãi đặc biệt độc quyền tại cửa hàng trực tuyến của công ty bạn. Ví dụ như một số ưu đãi như đặt hàng 24/24, miễn phí giao hàng hoặc mã khuyến mại,..
Mục đích chính của việc thúc đẩy khách hàng nhanh chóng chuyển đổi quan các kênh trực tuyến thì thông qua việc khách hàng truy cập vào cửa hàng trực tuyến của bạn, bạn có cơ hội để giới thiệu thêm các sản phẩm khác, giới thiệu cho khách hàng về câu chuyện thương hiệu của bạn. Những điều trên doanh nghiệp hoàn toàn có thể xây dựng và kiểm soát được khi bạn xây dựng được chiến lược trải nghiệm khách hàng.
Kết luận
Việc tiếp cận và chuyển đổi khách hàng B2B không phải tiếp cận một lần là có thể thành công. Đó là cả một quá trình liên tục tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mà bạn có thể tương tác và nuôi dưỡng, từ đó trở thành khách hàng có giá trị theo thời gian. Nếu bạn không đủ nhanh để tiếp cận và chuyển đổi khách hàng tiềm năng của mình, thì có thể đối thủ cạnh tranh của bạn đã sẵn sàng và làm điều đó trước.
Một chiến lược mạnh mẽ là chìa khóa để có được khách hàng B2B trực tuyến. Một chiến lược dài hạn không chỉ có thể tìm và chuyển đổi khách hàng tiềm năng chất lượng với tỷ lệ cao hơn, mà còn tối đa hóa giá trị vòng đời (LTV) của khách hàng thông qua việc xây dựng mối quan hệ bền vững, đôi bên cùng có lợi với các mối quan hệ khách hàng.
Nếu bạn còn có những băn khoăn và vướng mắc về việc tiếp cận và chuyển đổi khách hàng doanh nghiệp B2B hãy LIÊN HỆ VÀ NHẬN TƯ VẤN MIỄN PHÍ từ chuyên gia đầy kinh nghiệm tại DTM Consulting.
source https://dtmconsulting.vn/7-cach-tiep-can-khach-hang-b2b-truc-tuyen-cho-doanh-nghiep-smes-startups/
Nhận xét
Đăng nhận xét