Xây dựng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs), startups

Mỗi doanh nghiệp muốn phát triển bền vững thì cần có những lợi thế riêng, những lợi thế này nên là những điểm mà doanh nghiệp cạnh tranh với đối thủ trên thị trường.

Vậy làm sao để xác định hoặc xây dựng lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm (hàng hóa/dịch vụ) cho doanh nghiệp?

Cùng tìm hiểu chi tiết về lợi thế cạnh tranh (competitive advantage) và cách xây dựng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs), startups trong bài viết sau.

Lợi thế cạnh tranh là gì?

Trong kinh doanh, lợi thế cạnh tranh (Competitive Advantage) là các yếu tố hoặc đặc điểm của một doanh nghiệp có hoặc vượt trội hơn trong khi đối thủ không có.

Vai trò của lợi thế cạnh tranh

Khi doanh nghiệp xác định rõ được lợi thế cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp:

• Tập trung nguồn lực (thời gian, nhân sự và tiền bạc) để tăng hiệu quả ROI
• Giảm tải các chi phí không cần thiết hoặc không đem lại hiệu quả cao
• Đo lường hiệu quả các hoạt động và kế hoạch
• Xác định được nguồn doanh thu chính cho doanh nghiệp
• Tăng cường năng lực cạnh tranh so với đối thủ trên thị trường

Xây dựng lợi thế cạnh tranh

Lợi thế cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp:

• Xác định được năng lực cốt lõi (core competency) của doanh nghiệp
• Nhận diện đối thủ cạnh tranh thực sự trên thị trường và năng lực cốt lõi của họ
• Xác định được nhóm khách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ

1. Lợi ích doanh nghiệp cung cấp

Lợi ích thực sự mà sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp là gì?

Lợi ích này phải là thứ mà khách hàng của doanh nghiệp thực sự cần. Sản phẩm (hàng hóa/dịch vụ) cũng phải cung cấp giá trị thực. Doanh nghiệp phải biết rõ các tính năng, ưu điểm của sản phẩm và cách chúng mang lại lợi ích cho khách hàng mục tiêu.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải cập nhật các xu hướng mới ảnh hưởng đến sản phẩm, nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, bao gồm cả công nghệ mới.

2. Xác định rõ thị trường mục tiêu

Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Nhu cầu của họ là gì

Doanh nghiệp cần biết chính xác ai mua hàng và cách doanh nghiệp giải quyết vấn đề cho khách hàng.

Các dữ liệu, thông tin về nhu cầu của khách hàng nên dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường về khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường

>> Xem thêm: Muốn bán được sản phẩm phải tìm hiểu khách hàng! Vì sao? Và làm như thế nào?

3. Xác định đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp có xác định được đối thủ cạnh tranh trên thị trường? Đối thủ cạnh tranh ở đây không chỉ là các công ty hoặc sản phẩm tương tự như của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh cũng bao gồm bất kỳ sản phẩm khác đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Ví dụ: đối với các nhà cung cấp dịch vụ truyền hình truyền thống mà DTM Consulting từng tư vấn lại cho rằng đối thủ của họ là những nhà cung cấp truyền hình khác cho đến khi họ tiến hành nghiên cứu thị trường và nhận ra rằng đối thủ của họ chính là internet. Rất nhiều doanh nghiệp không biết chính xác đối thủ cạnh tranh của bản thân hay đối tượng khách hàng mục tiêu của họ là ai.

Để thành công, doanh nghiệp cần phải thể hiện rõ lợi ích mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường mục tiêu và những lợi ích đó nên vượt trội hơn so với  đối thủ cạnh tranh. Đó là lợi thế cạnh tranh (Competitive Advantage). Bên cạnh đó doanh nghiệp luôn cần củng cố thông điệp về lợi thế cạnh tranh trong mỗi lẫn tiếp xúc với khách hàng. Có rất nhiều hoạt động và điểm chạm (touch-point) để truyền thông về thông điệp của sản phẩm đến với khách hàng như quảng cáo, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ bán hàng và nhân viên.

>> Xem thêm: Mô hình phân tích năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

Mô hình lợi thế cạnh tranh

Michael Porter cho rằng một công ty phải tạo ra các mục tiêu, chiến lược và hoạt động rõ ràng để xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững. Văn hóa doanh nghiệp và các giá trị của nhân viên phải phù hợp với các mục tiêu đó.

Porter đã nghiên cứu hàng trăm công ty để xác định ba cách chính mà các công ty đạt được lợi thế bền vững: dẫn đầu về chi phí, khác biệt hóa và tập trung.

Dẫn đầu về chi phí (Cost Leadership)

Dẫn đầu về chi phí có nghĩa là các công ty cung cấp giá trị hợp lý với mức giá thấp hơn cho khách hàng. Để đạt được điều này các công ty cần liên tục nâng cao hiệu quả hoạt động. Một số hoạt động tiêu biểu như giảm tải chi phí nhân công, mặt bằng,…

Những doanh nghiệp khác tận dụng thặng dư lao động phổ thông. Khi các doanh nghiệp này phát triển, họ có thể hưởng lợi từ quy mô kinh tế  và mua số lượng lớn.

Sự khác biệt (Differentiation)

Sự khác biệt hóa có nghĩa là các công ty mang lại lợi ích tốt hơn bất kỳ ai khác. Một công ty có thể đạt được sự khác biệt bằng cách cung cấp một sản phẩm độc đáo hoặc chất lượng cao hoặc nhanh chóng hơn đối thủ. Một công ty có chiến lược khác biệt hóa có thể tính giá cao hơn, có nghĩa là nó thường có tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Các công ty thường đạt được sự khác biệt với sự đổi mới, chất lượng hoặc dịch vụ khách hàng.

Đổi mới có nghĩa là họ đáp ứng các nhu cầu tương tự theo một cách mới. Một ví dụ tuyệt vời về điều này là Apple, IPod rất sáng tạo vì nó cho phép người dùng chơi bất kỳ bản nhạc nào họ muốn, theo bất kỳ thứ tự nào. Chất lượng có nghĩa là công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất.

Tóm lại, dịch vụ khách hàng có nghĩa là cung cấp các giải pháp để làm hài lòng khách hàng, giống như Nordstrom là công ty đầu tiên cho phép trả hàng mà không cần câu hỏi.

Tập trung vào Chi phí (Cost Focus)

Tập trung có nghĩa là các nhà lãnh đạo của công ty hiểu và phục vụ thị trường mục tiêu của họ tốt hơn bất kỳ ai khác. Họ sử dụng chi phí dẫn đầu hoặc sự khác biệt để làm điều đó. Chìa khóa của một chiến lược tập trung thành công là chọn một thị trường mục tiêu rất cụ thể. Thường thì đó là một thị trường ngách nhỏ mà các công ty lớn hơn không phục vụ.

Ví dụ, các ngân hàng cộng đồng sử dụng chiến lược tập trung để đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững. Họ nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp nhỏ địa phương hoặc  các cá nhân có giá trị ròng cao . Đối tượng mục tiêu của họ thích sự liên lạc cá nhân mà các ngân hàng lớn có thể không thể cung cấp và khách hàng sẵn sàng trả thêm một chút phí cho dịch vụ này. Các ngân hàng này đang sử dụng một hình thức khác biệt hóa của chiến lược tập trung.

Việc phát triển một hoặc nhiều nguồn lợi thế cạnh tranh không quá phức tạp, nhưng nó sẽ đòi hỏi sự nghiên cứu, đưa ra một số quyết định khó khăn và sự kiên trì. Tuy nhiên, kết quả là sự khác biệt giữa việc cung cấp thứ gì đó đơn giản tạo ra nhiều tiếng ồn hơn trên thị trường và thứ gì đó tạo ra sự quan tâm và hành động.

>> Xem thêm: Dịch vụ tư vấn marketing là gì? Tại sao các doanh nghiệp lại cần

Tham khảo Statmats & The Balance

source https://dtmconsulting.vn/loi-the-canh-tranh-competitive-advantage/