Market size hay quy mô thị trường là một nhiệm vụ cần thiết cho việc lập kế hoạch kinh doanh và marketing cho mọi doanh nghiệp, cho dù đó là SMEs hay các tập đoàn lớn, đặc biệt là các startups cần đưa ra các kế hoạch kinh doanh và marketing để thu hút các nhà đầu tư. Mặc dù triết lý đầu tư của họ có thể khác nhau, nhưng hầu hết các nhà đầu tư đều muốn biết rằng họ đang đầu tư vào một thị trường có quy mô tiềm năng phát triển lớn.
Quy mô thị trường (market size) là gì?
Quy mô thị trường (market size) là tổng số lượng bán hàng hoặc khách hàng tối đa mà doanh nghiệp có thể nhận diện được, thường được đo lường trong suốt một năm.
Thật tuyệt vời nếu biết quy mô thị trường tiềm năng trước khi tung ra một dòng sản phẩm hoặc ngành kinh doanh mới, vì điều đó có thể giúp doanh nghiệp hiểu cần phải bỏ ra chi phí là bao nhiêu, lợi nhuận thu về ra sao,…. Một khái niệm liên quan là thị phần, dùng để chỉ tổng phần thị trường mà doanh nghiệp có được như doanh số bán hàng hoặc khách hàng của doanh nghiệp.
Ngay cả khi doanh nghiệp không cần thuyết phục các nhà đầu tư thì việc hiểu tiềm năng thị trường là điều cần thiết cho một loạt các quyết định chiến lược khác nhau, trong các lĩnh vực như:
- Phát triển sản phẩm (mới)
- Hợp tác và phân phối
- Thiết kế tổ chức và các kỹ năng quan trọng của nhân viên
Phương pháp tính quy mô thị trường (market size)
Có hai phương pháp thường được sử dụng để xác định quy mô thị trường (market size): từ trên xuống và từ dưới lên.
Mặc dù phương pháp từ trên xuống rất đơn giản, nhưng thường không đáng tin cậy và quá lạc quan về thị trường, trong khi đó thực tế không được “hoàn hảo” như vậy. Phương pháp này xem xét quy mô thị trường “có liên quan” cho sản phẩm (hàng hóa/dịch vụ) của công ty, sau đó ước tính lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được từ thị trường.
Ví dụ: hãy tưởng tượng rằng doanh nghiệp muốn phát triển một hệ thống quản lý tài liệu học tập cho các trường đại học tại Việt Nam. Thông qua các nghiên cứu thị trường cho thấy tại Việt Nam có khoảng 6.000 trường đại học phù hợp. Ước lượng mức độ sinh viên mỗi khóa từ đó đưa ra được doanh thu trung bình 1 trường học nếu họ sử dụng gói dịch vụ của công ty. và công ty có thể xác định được lợi nhuận và chi phí đầu tư cần bỏ ra là bao nhiêu,..
Tuy nhiên, đây là một con số vô cùng lạc quan và không thực tế. Không phải trường học nào cũng cần hệ thống này và hoặc họ không sẵn sàng chi trả một khoản tiền như giả thuyết lý tưởng mà doanh nghiệp mong muốn. Cách tiếp cận từ trên xuống cung cấp có thể dẫn đến việc doanh nghiệp quá lạc quan vào thị trường và không thể lúc nào cũng dựa vào để đưa ra quyết định đúng đắn.
Đây là lý do tại sao sử dụng phương pháp từ dưới lên sẽ hiệu quả hơn nhiều. Cách tiếp cận này tốn nhiều thời gian và công sức, bởi vì doanh nghiệp phải thực hiện tất cả các nghiên cứu thị trường và không chỉ dựa vào các dự báo và xu hướng tổng quát. Tuy nhiên, chủ doanh nghiệp hoặc các nhà đầu tư sẽ có được đánh giá thực tế và chính xác hơn về tiềm năng thị trường.
Bài viết này tập trung vào sử dụng phương pháp tiếp cận từ dưới lên để xác định quy mô thị trường.
Cách xác định quy mô thị trường
Hiểu được cần làm gì
Đầu tiên để có thể ước tính quy mô thị trường là hiểu rõ rằng sản phẩm của công ty sẽ giải quyết được vấn đề của khách hàng và giá trị tiềm năng mà sản phẩm tạo ra cho họ.
Đây là một khía cạnh quan trọng mà nhiều chủ doanh nghiệp bỏ qua, vì họ rất hào hứng với sản phẩm mà họ đã phát triển mà không nghĩ về cách nó mang lại lợi ích, đáp ứng nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng.
Tùy thuộc vào sản phẩm chủ doanh nghiệp có thể phải chọn vấn đề của khách hàng để giải quyết trước.
Bước 1. Xác định khách hàng mục tiêu
Mọi doanh nghiệp hay startups giai đoạn đầu phải xác định rõ ràng khách hàng mục tiêu và nhu cầu, vấn đề cần giải quyết của họ là gì. Vì vậy, để xác định khách hàng mục tiêu, nhà lãnh đạo hoặc chủ doanh nghiệp cần:
- Xác định khách hàng mục tiêu là ai.
- Xây dựng chân dung khách hàng (persona) và hành trình mua của khách hàng (customer journey)
Với tầm quan trọng của việc xác định khách hàng mục tiêu, điều quan trọng là phải dành đủ thời gian để phân tích đúng bước đầu tiên này.
Xem thêm: Hướng dẫn cách tạo bản đồ hành trình người dùng (user journey map)
Bước 2. Ước tính số lượng khách hàng mục tiêu
Ước tính tổng số khách hàng mục tiêu trên thị trường — các công ty có hồ sơ tương tự với hồ sơ của khách hàng mục tiêu.
Nếu doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh sản phẩm mới liên quan đến các lĩnh vực tiêu dùng bán lẻ phổ biến phạm vi trên cả nước hoặc khu vực châu Á thì sẽ có các loại báo cáo tổng quan từ các đơn vị nghiên cứu thị trường chuyên biệt, thống kê từ chính phủ, các loại sách trắng,… Tuy nhiên nếu sản phẩm và thị trường cho sản phẩm phục vụ quy mô nhỏ hơn như một số khu vực, các tỉnh, thành phố thì việc có được dữ liệu từ thị trường một cách khách quan và chuẩn xác sẽ có thể cần đến định hướng tư vấn từ các chuyên gia tư vấn, các dự án nghiên cứu thị trường chuyên biệt,..
Sử dụng Nghiên cứu thị trường để đánh giá mức độ quan tâm đến sản phẩm mới
Rõ ràng, không phải tất cả mọi người trong thị trường mục tiêu đều muốn mua sản phẩm của công ty. Vì vậy, bước tiếp theo là ước tính lãi suất thực tế.
Một cách để làm điều này là tập trung vào các đối thủ cạnh tranh nhắm đến cùng một nhóm người mua. Thị phần của họ là gì? Và doanh số hàng năm của họ cho các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự là bao nhiêu?
Nếu đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp chỉ tập trung độc quyền vào thị trường này, điều này có thể doanh nghiệp ước tính tốt về quy mô thị trường tiềm năng. Tuy nhiên, hầu như không thể tìm được nguồn thông tin này nếu họ cũng tập trung vào các thị trường khác hoặc nếu họ là một phần của các nhóm kinh doanh lớn hơn.
Một cách khác để đánh giá sự quan tâm là thông qua các cuộc phỏng vấn cá nhân (IDI), phỏng vấn nhóm (FGI) và khảo sát (survey).
Ví dụ: Giả sử trong số 6.000 trường học trên toàn quốc, số lượng trường đại học đáp ứng những yêu cầu về thị trường mục tiêu là 2.000 trường đại học
Tham khảo: Nghiên cứu thị trường và tư vấn marketing cho SMEs, startups với chi phí chỉ từ 20.0000vnd
Bước 3. Xác định tỷ lệ thâm nhập
Việc tinh chỉnh quy mô thị trường bằng cách giả định tỷ lệ thâm nhập (penetration rate) cho danh mục sản phẩm chuẩn bị ra mắt. Tỷ lệ thâm nhập là một chức năng của bản chất sản phẩm. Giả sử một tỷ lệ thâm nhập cao nếu danh mục sản phẩm là quan trọng hoặc được yêu cầu thông qua quy định; giả định tỷ lệ thâm nhập thấp đối với các sản phẩm có mục đích chuyên biệt.
Ví dụ: tỷ lệ thâm nhập của máy tính so với hệ thống thông minh kinh doanh:
- Máy tính, xử lý văn bản và internet: Ngày nay hầu như không thể vận hành một doanh nghiệp ở các nước phát triển nếu không có máy tính có khả năng xử lý văn bản và được kết nối với internet. Mặc dù mức độ thâm nhập của ba công nghệ này chưa hoàn toàn đạt 100%, nhưng nó đã đủ gần để sử dụng giả định đó cho tăng trưởng và lập kế hoạch kinh doanh.
- Hệ thống thông minh kinh doanh: Về lý thuyết, hầu hết các công ty sẽ được hưởng lợi từ việc có hệ thống thông minh kinh doanh – một loại phần mềm được sử dụng để quản lý và phân tích dữ liệu về hoạt động tài chính, bán hàng và marketing, ngoài các mục đích chuyên biệt hơn.
Tuy nhiên, trên thực tế, rất ít liên doanh có sự kết hợp của quy mô, kỹ năng và thực tiễn kinh doanh cần thiết để biến hệ thống thông minh kinh doanh trở thành một khoản đầu tư đáng giá. thế giới phát triển. Tuy nhiên, trong khi 1% nghe có vẻ không nhiều, nhưng nó vẫn đại diện cho số lượng khách hàng mục tiêu lớn hơn nhiều so với mức mà một công ty khởi nghiệp mới có thể theo đuổi một cách hiệu quả.
Bước 4. Tính toán quy mô thị trường tiềm năng: Khối lượng và giá trị
Khối lượng thị trường
Để tìm tiềm năng thị trường tổng thể (tức là khối lượng thị trường tiềm năng), hãy nhân số lượng khách hàng mục tiêu của sản phẩm với tỷ lệ thâm nhập (xem bước 2 và 3 ở trên).
| Khối lượng thị trường = Số lượng khách hàng mục tiêu × Tỷ lệ thâm nhập |
Nghiên cứu điển hình : Sử dụng ví dụ giả tưởng của chúng tôi, trong đó số lượng khách hàng mục tiêu là 2.000 và tỷ lệ thâm nhập được giả định là 70%, khối lượng thị trường tiềm năng sẽ được tính như sau:
2000 trường đại học × 70% = 140 trường
Giá trị thị trường
Để tính toán giá trị tiền tệ của thị trường, hãy nhân khối lượng thị trường với giá trị trung bình của sản phẩm (nghĩa là kỳ vọng về giá).
| Giá trị thị trường = Khối lượng thị trường × Giá trị trung bình |
Ví dụ: giả sử quy mô doanh thu cho mỗi trường đại học là 300 triệuvnd/năm
140 trường × 300 triệu VND = 42000 triệu VND
5. Áp dụng dữ liệu quy mô thị trường
Làm theo các bước sau để ước tính quy mô thị trường (giá trị) của doanh nghiệp có thể không phải là một khoa học chính xác. Tuy nhiên, có những cách để tối đa hóa hiệu quả của phương pháp này
- Tại thời điểm khi đưa ra ước tính đầu tiên, hãy kiểm tra từng giả định ban đầu khi đưa ra và điều gì sẽ khiến nó thay đổi. Để tính đến rủi ro thay đổi, lên kế hoạch dự phòng cho các trường hợp xấu nhất luôn là điều cần thiết.
- Theo thời gian, hãy theo dõi độ chính xác của các giả thuyết ban đầu và chỉnh sửa nếu cần thiết.
Việc xác định quy mô thị trường cho sản phẩm mới là một phần nền tảng cơ bản để bắt đầu mỗi dự án kinh doanh và đầu tư. Mỗi doanh nhân cần phải biết thị trường mục tiêu của sản phẩm là gì, có tiềm năng ra sao và lên kế hoạch xâm nhập vào thị trường đó.
Tham khảo: MaRS Startup
Đặc biệt, trong năm 2020, nhằm hỗ trợ các SMEs và Startups, DTM Consulting cung cấp dịch vụ tư vấn MIỄN PHÍ về chiến lược (chiến lược marketing, chiến lược sản phẩm, thương hiệu,…) và định hướng hoạt động, chiến thuật marketing của doanh nghiệp dựa trên các kết quả dữ liệu thu thập đươc nhằm giúp doanh nghiệp sử dụng các dữ liệu sau nghiên cứu một cách hiệu quả.
Đối với các doanh nghiệp có đủ nguồn lực để có thể thực hiện các khâu khảo sát, DTM Consulting sẵn sàng cung cấp dịch vụ bán phần như tư vấn thực hiện, thiết kế khảo sát, đào tạo nhân viên khảo sát, giám sát triển khai, phân tích dữ liệu….
Nếu bạn có nhu cầu hoặc có băn khoăn về hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng, xin vui lòng nhận tư vấn và thông tin chi tiết TẠI ĐÂY để nhận
NHẬN ĐÁNH GIÁ, PHÂN TÍCH MIỄN PHÍ
source https://dtmconsulting.vn/market-size-quy-mo-thi-truong/
Nhận xét
Đăng nhận xét