Kênh phân phối sản phẩm – Chiến lược phân phối sản phẩm cho mọi doanh nghiệp – Ví dụ
Để có thể thương mại hóa thành công sản phẩm ra thị trường thì kênh phân phối là một yếu tố quan trọng. Để có thể xây dựng và phát triển kênh phân phối sao cho hiệu quả, phù hợp với sản phẩm, nguồn lực của doanh nghiệp bạn, hãy tham khảo bài viết về kênh phân phối, chiến lược kênh phân phối sản phẩm của DTM Consulting dưới đây:
Kênh phân phối là gì?
Trước khi bắt đầu xây dựng, nhà quản lý hay ban lãnh đạo doanh nghiệp cần hiểu rõ được bản chất kênh phân phối là gì, các loại chiến lược phân phối mà doanh nghiệp thường sử dụng trên thế giới…
Kênh phân phối (distribution channel) là con đường mà sản phẩm đi từ nhà cung cấp (có thể là từ nhà sản xuất hay các nhà cung cấp thương mại) đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối được xây dựng nhằm mục tiêu đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng sao cho hiệu quả, nhanh chóng nhất. Đặc biệt, đối với một số sản phẩm (hàng hóa hữu hính) cần được phân phối nhanh chóng đến tay người tiêu dùng từ nhà cung cấp, nếu không sản phẩm đó sẽ bị hư hỏng,… Ví dụ như các sản phẩm nông sản, thực phẩm tươi sống,…
Do vậy, kênh phân phối còn có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của công ty.
Chiến lược kênh phân phối
Chiến lược kênh phân phối được thiết kế để tối đa hóa việc bán sản phẩm khi doanh nghiệp/sản phẩm thâm nhập vào thị trường. Có rất nhiều vấn đề khi xây dựng và phát triển kênh phân phối như:
- Nguồn cung ứng sản phẩm ở đâu?
- Làm thế nào để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất/nhà cung cấp đến tay khách hàng?
- Làm thế nào để giảm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận?
- Khi nào doanh nghiệp nên tiến hành các hoạt động xúc tiến bán? các hoạt động marketing những sản phẩm đó nên tiến hành ra sao?
Chiến lược phân phối là một phương pháp phổ biến hàng hoá hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Thực hiện phương pháp phân phối hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của bạn là chìa khóa để đạt được doanh thu và giữ được lòng trung thành của khách hàng. Một số công ty chọn sử dụng nhiều phương pháp phân phối để phù hợp với các cơ sở tiêu dùng khác nhau.
>> xem thêm: Thử nghiệm và phân phối sản phẩm
Hiểu nhu cầu
Di chuyển hàng tồn kho và mua hàng thông qua các kênh phân phối là một khoản đầu tư cho các nhà bán lẻ. Quản lý hàng tồn kho đòi hỏi các nhà bán lẻ phải mua số lượng lớn và ước tính doanh số bán hàng. Nếu họ mua quá nhiều và không bán, thì tỷ suất lợi nhuận sẽ bị ảnh hưởng lớn. Nếu họ mua và đánh giá sai nhu cầu, thì cơ hội kiếm tiền sẽ giảm đi. Biết rằng nhu cầu tồn tại giúp giải phóng các doanh nghiệp sử dụng chiến lược mua hàng, chiến lược này liên quan đến các chu kỳ marketing liên tục. Nhu cầu thúc đẩy hoạt động marketing theo từng giai đoạn. Một doanh nghiệp không biết nhu cầu, sẽ marketing trước việc mua hàng để kiểm tra thị trường và bảo vệ việc mua hàng.
Một số chiến lược phân phối phổ biến:
- Chiến lược phân phối trực tiếp.
- Chiến lược phân phối gián tiếp.
- Chiến lược phân phối hỗn hợp
Bên cạnh đó, tùy thuộc vào từng chiến lược, chúng ta sẽ có các phương pháp phân phối sau:
- Chiến lược phân phối chuyên sâu.
- Chiến lược phân phối độc quyền
- Chiến lược phân phối chọn lọc
>> Xem chi tiết: 3 chiến lược phân phối sản phẩm tối ưu cho doanh nghiệp
Các trung gian tham gia phân phối
Bên cạnh các chiến lược và phương thức kênh phân phối, doanh nghiệp cũng nên cân nhắc các trung gian tham gia phân phối. Thông thường, độ dài của kênh phân phối thể hiện khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng.
Sau khi tìm hiểu rõ hơn về chi tiết hoạt động, đã đến lúc xem ai là người trung gian chính đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
- Nhà bán lẻ: Các nhà bán lẻ là trung gian được các công ty sử dụng thường xuyên. Ví dụ bao gồm siêu thị, hiệu thuốc, nhà hàng và quán bar. Mỗi loại hình doanh nghiệp này đều có toàn quyền bán hàng.
- Người bán buôn: Người bán buôn là người trung gian mua và bán lại sản phẩm cho người bán lẻ sản phẩm với số lượng lớn. Các trung gian này thường không bán số lượng nhỏ cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Nhà phân phối: Các nhà phân phối bán, lưu trữ và cung cấp hỗ trợ kỹ thuật cho các nhà bán lẻ và bán buôn. Hoạt động của họ tập trung vào các khu vực cụ thể.
- Đại lý: các pháp nhân được thuê để bán hàng hóa của công ty cho người tiêu dùng cuối cùng và được trả hoa hồng cho doanh số bán hàng của họ.
- Người môi giới: Các nhà môi giới cũng được thuê để bán và nhận hoa hồng.
- Internet: Đối với những người bán công nghệ và phần mềm , bản thân internet đóng vai trò trung gian của kênh phân phối. Người tiêu dùng chỉ phải tải xuống tài liệu để có quyền truy cập vào nó. Các công ty thương mại điện tử cũng sử dụng internet như một trung gian phân phối.
- Nhóm bán hàng: Một công ty cũng có thể có đội bán hàng của riêng mình, những người chịu trách nhiệm bán hàng hóa hoặc dịch vụ
- Người bán lại: Người bán lại là công ty hoặc người mua từ nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ để sau đó bán lẻ cho người tiêu dùng
- Bán hàng cá nhân: Nhân viên bán hàng trong mô hình này cũng thường kiếm được hoa hồng cho doanh số bán hàng của họ.
>> Xem thêm: Chiến lược phân phối chọn lọc trong kinh doanh
Quản lý và cải thiện hiệu quả kênh phân phối
Quản lý, vận hành kênh phân phối
Sau khi đã xây dựng được hệ thống phân phối, điều qaun trọng tiếp theo doanh nghiệp cần làm đó là quản lý và vận hành sao cho hiệu quả.
Quản lý và vận hành hệ thống phân phối cũng giống như quản lý hiệu quả hoạt động marketing thông qua việc lên kế hoạch, theo dõi, đo lường và điều chỉnh lại kế hoạch.
Một số công việc các doanh nghiệp cần làm:
- Thiết lập và theo dõi các chỉ số hiệu suất chính (KPI).
- Thường xuyên theo dõi, đo lượng hiệu quả với
- Điều chỉnh/hiệu chỉnh lại sao cho phù hợp.
Ví dụ: nhà quản lý nên thường xuyên theo dõi các chỉ số bán hàng của các kênh/điểm phân phối, phân tích hoạt động của từng kênh đó. Sau đó điều chỉnh lại sao cho lợi nhuận thu về là tối ưu nhất.
Cải thiện hiệu quả chiến lược kênh phân phối
Để một kênh phân phối mang lại hiệu quả trong việc gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp thì câu chuyện không chỉ dừng ở việc lập kế hoạch và đo lường hiệu quả trên các kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp còn cần lưu ý đến việc cải thiện hiệu quả hoạt động của kênh phân phối có thể làm tăng đáng kể lợi nhuận và kích thích tăng trưởng kinh doanh.
Bởi chiến lược phân phối sản phẩm của bạn có thể hiệu quả trong hôm nay nhưng không có gì đảm bảo sẽ tiếp tục mang lại hiệu quả như vậy trong tương lại. Hơn thế nữa, doanh nghiệp nào cũng muốn tối ưu hiệu quả hoạt động, giảm chi phí và gia tăng doanh thu, lợi nhuận.
Quản lý kênh phân phối có thể khó khăn ngay cả đối với những người kỳ cựu trong kinh doanh. Tuy nhiên, có một số cách thức giúp cải thiện hiệu quả phân phối cho dù cho công ty bạn thuộc một tập đoàn đa quốc gia hay một công ty nhỏ. Họ đang:
- Hiểu những lợi thế và bất lợi của các kênh phân phối của doanh nghiệp bạn
- Hợp lý hóa quy trình di chuyển của (các) sản phẩm đến khách hàng cuối một cách hiệu quả.
- Kiểm soát chi phí và tiết kiệm thời gian dọc theo kênh phân phối
Trong mọi loại chiến lược phân phối, việc sắp xếp hợp lý việc di chuyển sản phẩm là rất quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn. Việc giao hàng muộn hoặc không đầy đủ làm tổn hại nghiêm trọng đến quan hệ khách hàng.
Để tránh mất khách hàng vào việc phân phối không hiệu quả, hãy xem xét những điều sau:
- Tối ưu hóa kho hàng
- Sử dụng các lô hàng của nhà cung cấp trực tiếp
- Cung cấp minh bạch các thông tin về vận chuyển, logistics để khách hàng hoặc các bên trung gian dễ dàng theo dõi, kiểm tra
Ví dụ doanh nghiệp sử dụng chiền lược phân phối
Case study – chiến lược phân phối của Unilever
Unilever là công ty hàng tiêu dùng hàng đầu thế giới, sản xuất và bán khoảng 400 thương hiệu tại hơn 190 quốc gia vào năm 2017 – dựa trên mô hình kinh doanh phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng . Với hơn 53 tỷ euro doanh thu từ chăm sóc cá nhân, chăm sóc gia đình, thực phẩm và giải khát, Unilever là nhà quảng cáo lớn thứ hai trên thế giới.
Unielvercó thể tiếp cận hàng triệu người tiêu dùng trên khắp thế giới nhờ vào các chiến dịch marketing của mình.
Sứ mệnh của Unilever
“Sứ mệnh của Unilever là “tạo ra một cuộc sống bền vững cho một cuộc sống chung. Chúng tôi tin rằng đây là cách tốt nhất để mang lại tăng trưởng bền vững trong dài hạn”.
Unilever sử dụng chiến lược phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng
Unilever đã có thể tạo ra một chuỗi giá trị toàn dựa trên mô hình phân phối sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng. Để có thể sử dụng chiến lược này một cách hiệu quả, đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự hiểu biết sâu sắc về người tiêu dùng và những gì thương hiệu mà họ muốn liên quan đến. Do đó, Unilever tận dụng các chiến dịch marketing lớn, trên toàn cầu nhằm mục đích thiết lập kết nối giữa người tiêu dùng với các thương hiệu đó.
Yếu tố quan trọng là tập trung vào R&D để phát triển sản phẩm theo định hướng thị trường, nhu cầu khách hàng. Do vậy, tại Unilever việc nghiên cứu thị trường, insight khách hàng thường xuyên được diễn ra nhằm ra các quyết định kinh doanh, marketing và phát triển sản phẩm. Thật vậy, Unilever đã chi hơn 900 triệu euro cho R&D chỉ trong năm 2017.
Trong số các kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng, các thương hiệu và sản phẩm của Unilever được phục vụ ở:
- đại siêu thị
- người bán buôn
- cửa hàng tiện lợi nhỏ
- các kênh phát triển nhanh khác như thương mại điện tử, website
- …
>> Xem thêm: Những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu khi doanh nghiệp chọn kênh phân phối siêu thị
Tất cả những kênh này đều rất quan trọng đối với các thương hiệu/sản phẩm của Unilever để cung cấp và đặt sự hiện diện của chúng một cách hợp lý. Bên cạnh đó, Unilever cũng sử dụng các kênh digital marketing để tạo các chiến dịch nhắm mục tiêu và cá nhân hóa hơn dựa trên các dữ liệu và insight khách hàng
Tóm lại, Unilever áp dụng mô hình kinh doanh và chiến lược phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng mà trong năm 2017 đã tạo ra hơn 50 tỷ euro doanh thu. Thành phần quan trọng nhất đó là các dữ liệu, insight khách hàng được sử dụng trong chiến lược R&D của họ . Ngoài ra, công ty cũng tận dụng các chiến dịch hỗ trợ phát triển thương hiệu lớn để đưa những thương hiệu đó trở thành tâm trí của người tiêu dùng.
LIÊN HỆ TƯ VẤN để nhận phân tích, đánh giá từ chuyên gia đối với trường hợp phân phối sản phẩm của bạn
Tham khảo: FourWeekMBA và Neil Patel
source https://dtmconsulting.vn/chien-luoc-phan-phoi/
Nhận xét
Đăng nhận xét