Phát triển chiến lược marketing B2B của doanh nghiệp

Ngày nay, có rất nhiều các công cụ hỗ trợ doanh nghiệp phát triển chiến lược marketing B2B như: 4Ps, 7Ps,… Tuy nhiên, khi áp dụng các chiến lược marketing trên vào thực tế thì mỗi doanh nghiệp sẽ rất khác nhau do mỗi doanh nghiệp sẽ có những đặc thù riêng. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp xác định được chiến lược marketing B2B phù hợp với mình?

Nếu bạn đang có những băn khoăn đó thì bài viết này là dành cho bạn. Trong bài viết này, DTM Consulting sẽ đề cập kỹ hơn về chiến lược marketing B2B cùng những chiến lược mà doanh nghiệp kinh doanh B2B có thể tham khảo và áp dụng.

Cách triển khai chiến lược marketing B2B

1. Sử dụng dữ liệu, thông tin từ thị trường để định vị doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai? Đâu là đối thủ cạnh tranh chính và thay thế cho doanh nghiệp/sản phẩm của doanh nghiệp bạn trên thị trường? Nếu bạn còn băn khoăn hoặc chưa rõ thì đây là hồi chuông cảnh báo rủi ro kinh doanh cho doanh nghiệp. Lý do là vì điều này có nghĩa là chính bạn cũng đang không rõ thị trường mình hướng đến là nhóm nào, không rõ bản thân doanh nghiệp đang kinh doanh gì,… hoặc thậm chí, có thể doanh nghiệp đang ngủ quên trên chiến thắng cho rằng bản thân mình có ưu thế độc quyền, không có sự cạnh tranh nào.

Khi đó, nghiên cứu, phân tích thị trường, khách hàng là điều cần thiết nếu doanh nghiệp muốn tìm ra câu trả lời. Từ đó, doanh nghiệp sẽ nắm bắt được các ưu thế của bản thân, của đối thủ, tìm ra vị thế cạnh tranh riêng.

Do cạnh tranh là bình thường trong thế giới kinh doanh. Và khách hàng tiềm năng cần nhanh chóng xem điều gì khác biệt giữa sản phẩm hoặc dịch vụ này với sản phẩm hoặc dịch vụ khác. Đó là lý do tại sao điều quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp là xác định một đề xuất bán hàng duy nhất (USP) và sử dụng nó để hướng dẫn các quyết định về chiến lược marketing và bán hàng của họ.

2. Hiểu và phân khúc thị trường mục tiêu

Hành vi và thói quen tiêu dùng của khách hàng luôn là điều vô cùng cần thiết và quan trọng, cho dù khách hàng của bạn là cá nhân hay tổ chức/doanh nghiệp. Việc hiểu tâm lý, thói quen của khách hàng cho phép doanh nghiệp có thể đứng từ những góc độ, quan điểm của khách hàng để hiểu họ cần, muốn gì và cách thức truyền tải thông điệp phù hợp.

Quá trình phân đoạn/phân khúc thị trường mục tiêu sẽ cho phép doanh nghiệp nhắm đến đố tượng khách hàng chính xác hơn thông qua những nhu cầu, vấn đề mà khách hàng đang có. Một trong những công cụ được sử dụng để doanh nghiệp nắm bắt được hành vi của khách hàng mục tiêu đó là chân dung khách hàng – persona và hành trình mua hàng (CJM).

3. Thiết lập mục tiêu marketing

Phễu marketing cho phép bạn chuyển từ chiến lược sang thực thi chiến thuật. Bằng cách xem cách doanh nghiệp có thể triển khai, doanh nghiệp có thể đưa ra các mục tiêu như tiếp cận, chuyển đổi và giữ chân khách hàng, gia tăng doanh thu,…

Ví dụ: Doanh nghiệp muốn tạo thêm khách hàng tiềm năng ở đầu kênh. Để làm được điều này, doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến thuật marketing như seo website, chạy quảng cáo,… Sau đó, điều này sẽ cho phép doanh nghiệp lựa chọn các hành động marketing cụ thể mà chúng tôi sử dụng:

Tất cả những gì cần thực hiện trong kế hoạch chiến lược marketing là đặt ra các mục tiêu cụ thể, có thể đo lường được dựa trên các số liệu hiện tại và các phương tiện sẽ được sử dụng. Bạn cũng có thể sử dụng lập kế hoạch ngược để làm điều này, làm việc trở lại từ mục tiêu doanh thu bán hàng hàng năm của bạn.

Trên thực tế, mục tiêu của doanh nghiệp sẽ thay đổi tùy theo ngành, giai đoạn phát triển và rất nhiều yếu tố khác. Do vậy, dưới đây là ốn quy tắc để tạo ra các mục tiêu marketing B2B hiệu quả hơn:

• Chúng nên được thực hiện cùng với các bộ phận khác như phòng kinh doanh, phòng chăm sóc khách hàng
• Các mục tiêu được đưa ra đủ cụ thể và chi tiết để chuyển thành các hành động marketing (actions)
• Có thời gian, thời hạn cụ thể như tháng, quý, năm,….
• Mục tiêu phải khả thi, đo lường và đánh giá mức độ hiệu quả được

Bà viết liên quan: Cách xác định mục tiêu Marketing theo SMART và ví dụ minh họa

4. Lên kế hoạch hành động từ mục tiêu marketing B2B

Bây giờ là lúc bắt tay vào thực thi các hành động marketing, kinh doanh. Làm thế nào để đạt được mục tiêu đã đề ra?

Mục tiêu marketing B2B phải đủ cụ thể để có thể đi đến quyết định các chiến thuật và nhắm mục tiêu mà bạn sẽ sử dụng để đạt được mục tiêu đó. Đây là nơi bạn chuyển sang giai đoạn hoạt động và bắt đầu sử dụng các kênh marketing khác nhau.

Đây là một ví dụ cơ bản: nếu một trong những mục tiêu của bạn là nâng cao nhận thức về thương hiệu trong Thế hệ Z, có nên đầu tư vào triển khai quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội không?

Mỗi chiến thuật cũng nên có chiến lược riêng, cụ thể hơn được vạch ra. Bạn cũng cần một cách đảm bảo rằng mỗi chiến thuật bạn chọn có thể được thực hiện một cách hiệu quả. Điều này liên quan đến việc đặt ra các mục tiêu và chỉ số cụ thể để đo lường mức độ thành công của từng kênh và kế hoạch chiến thuật cho từng chiến dịch. Và để kế hoạch của bạn đi đúng hướng, bạn cần biết từng chiến thuật phù hợp với hành trình của người mua như thế nào và kết hợp với các nỗ lực marketing khác của bạn để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.

Chiến lược marketing

Các kênh marketing B2B (B2B marketing channel)

Trước khi bắt đầu các nỗ lực marketing, bạn cần có các công cụ phù hợp. Nói cách khác, bạn cần biết loại kênh nào bạn cần phủ sóng và sau đó là cách sử dụng chúng. Dưới đây là một số các kênh marketing B2B hàng đầu mà bạn nên xem xét sử dụng

Xem thêm: Multi channel, Cross channel, Omni channel và ví dụ về chúng

Content marketing (marketing qua nội dung)

Content marketing là một trong những kênh marketing B2B phổ biến nhất. Nó liên quan đến việc tạo nội dung có liên quan cho đối tượng mục tiêu của bạn để thiết lập thương hiệu của bạn như một chuyên gia trong lĩnh vực này (ví dụ: nội dung video, sách trắng, hướng dẫn cuối cùng, podcast, nghiên cứu điển hình, bài viết trên blog )

Email marketing

Email là một trong những cách tốt nhất để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Thật nhanh chóng, thật dễ dàng và nó mang tính cá nhân. Nó thường được sử dụng kết hợp với các loại chiến lược marketing khác, chẳng hạn như marketing nội dung và marketing truyền thông xã hội.

Ví dụ: nếu bạn đang bán phần mềm cho các doanh nghiệp, bạn có thể sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để khiến họ quan tâm đến sản phẩm của bạn và sau đó sử dụng email để theo dõi họ khi họ truy cập trang web của bạn hoặc tải xuống một trong những tài nguyên miễn phí của bạn.

Tìm kiếm có trả tiền / PPC

Tìm kiếm có trả tiền là một kênh marketing B2B phổ biến khác. Nó liên quan đến việc trả tiền cho Google hoặc các công cụ tìm kiếm khác để hiển thị quảng cáo của bạn bên cạnh các từ khóa nhất định khi ai đó tìm kiếm chúng trực tuyến. Điều này có thể hiệu quả vì nó cho phép bạn nhắm mục tiêu các nhóm người cụ thể đã thể hiện sự quan tâm đến những gì bạn đang bán (hoặc đang cố gắng bán).

SEM (marketing tìm kiếm)

SEM giúp tăng khả năng hiển thị trên các công cụ tìm kiếm như Google và Bing để nhiều người tìm thấy trang web của bạn hơn khi họ tìm kiếm thông tin liên quan đến ngành hoặc sản phẩm / dịch vụ của bạn.

Mục tiêu của SEM là đảm bảo rằng khi mọi người đang tìm kiếm những thứ có liên quan đến doanh nghiệp của bạn, chẳng hạn như “công cụ phân tích trang web”, trang web của bạn sẽ xuất hiện ở đầu kết quả. Đó là cách mọi người sẽ tìm thấy bạn và nếu bạn không xếp hạng đủ cao, bạn có thể mất khách hàng tiềm năng!

Các kênh truyền thông xã hội

Phương tiện truyền thông xã hội là một kênh marketing B2B hiệu quả cho phép các doanh nghiệp tương tác với khách hàng của họ. Đó là một cách tuyệt vời để tương tác với khán giả, tìm hiểu những gì họ muốn và nhận phản hồi về sản phẩm của bạn. Các nền tảng truyền thông xã hội phổ biến nhất cho B2B là Facebook, Twitter, LinkedIn và Instagram. Mỗi nền tảng có các tính năng độc đáo riêng, lý tưởng cho các loại hình doanh nghiệp và đối tượng khác nhau.

Marketing giới thiệu (refferal marketing)

Marketing giới thiệu B2B là một kênh tuyệt vời để tận dụng cơ sở khách hàng hiện tại của bạn. Bạn có thể yêu cầu họ giới thiệu doanh nghiệp của bạn cho những người khác, và đến lượt bạn, bạn cung cấp các ưu đãi cho những giới thiệu đó. Bằng cách này, bạn có thể tăng phạm vi tiếp cận và phát triển doanh nghiệp của mình mà không cần chi tiền cho quảng cáo.

Cách đo lường hiệu quả chiến lược marketing B2B

Khi thiết lập mục tiêu marketing và lên kế hoạch triển khai hành loạt các hành động marketing B2B bạn nên nghĩ đến ngay cách đo lường hiệu quả. Thực tế là tỷ lệ chuyển đổi cho các công ty B2B trung bình rất thấp, chỉ khoảng vài phần nghìn đến vài phần trăm, vì vậy hầu hết lưu lượng truy cập đó sẽ không chuyển đổi. Những công ty đó có thể biến mất và thậm chí bạn sẽ không bao giờ biết rằng họ đã truy cập trang web.

Để đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing, bạn cần biết những công ty này là ai. Họ có phải là những công ty phù hợp nhất không? Họ có phù hợp với tính cách người mua của bạn không? Tại sao họ không chuyển đổi? Bạn có thể điều chỉnh chiến thuật của mình như thế nào để khiến chúng chuyển đổi?

Đó là một trong rất nhiều câu hỏi bạn cần trả lời nếu bạn muốn đo lường. Đo lường hiệu quả trong marketing là không hề dễ. Liên quan đến đo lường hiệu quả marketing, DTM Consulting chúng tôi đã nêu rất nhiều lần ở các phần trước, nếu bạn quan tâm bạn có thể ghé xem:

Cách đọc hiểu các chỉ số đo lường hiệu quả trong chiến dịch digital marketing

Lựa chọn các chỉ số đo lường hiệu suất (KPIs)

Cách thức đo lường cho phương tiện truyền thông trả tiền (Paid Media)

Social Media Marketing: Làm thế nào để đo lường hiệu quả ROI (Tỷ suất hoàn vốn)

Brand Image Measurement – Đo lường hình ảnh thương hiệu thế nào cho đúng?

Cuối cùng, nếu bạn còn đang băn khoăn và phân vân trong việc triển khai chiến lược marketing B2B sắp tới nhằm mở rộng thị trường, phát triển thương hiệu trong kinh doanh B2B hãy ĐỂ LẠI YÊU CẦU TƯ VẤN cho DTM Consulting chúng tôi! Chúng tôi có thể giúp bạn tìm ra đáp áp trong việc mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường và tăng khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực B2B.

source https://dtmconsulting.vn/chien-luoc-marketing-b2b/